全新的南陽 - 總經理魏國志專訪

2016/07/12 11:28

相信許多讀者看完了總共五集的「 Hyundai 總部參訪系列」,對於 Hyundai 汽車不斷力求進步的企圖心應該會有初步的認識,而在 Hyundai 成功於北美、歐洲、大洋洲等地開花結果之後,就更讓人好奇 Hyundai 在台灣的發展。

三陽汽車與南陽實業在 2002 開始接手 Hyundai 汽車在台授權生產與代理權之後,積極的進行內部整頓,對外並重塑品牌形象,企圖拋開過往的窠臼,打造全新的南陽,歷經十多年透過精準的眼光陸續導入 Getz、 Elantra、i30、Tucson、Santa Fe 等車款,也交出不錯的成績單。而隨著 Hyundai 集團開始邁入前五大車廠之林,Hyundai 在台灣的發展也有不小的變化,在2014年的時候開始進行經營團隊的改組,也從那個時候開始三陽集團在Hyundai品牌經營策略與轉變都讓消費者覺得有感,所以 7car<小七車觀點> 也藉由訪問台灣車壇100人的機會專訪 Hyundai 總代理南陽實業 魏國志總經理,並由小七車觀點創辦人小七 與魏國志總經理進行深度訪談,如何以在汽車產業歷經三十多年的經驗,著手進行全新南陽的再造計畫。

7car<小七車觀點> : 魏總經理對於 Hyundai 品牌的發展趨勢有什麼看法?

魏總經理 : 我們最近常常在談「世界的現代」,這個名詞不是南陽自己喊出來的,而是一個事實,Hyundai已經連續好幾年位居全球前五名車廠,甚至可以這麼說,Hyundai 品牌價值也已經是汽車業界、是全業界裡面、全產業裡面是名列前茅,已經是第39在全球百大。Hyundai 從不到200萬輛到800萬輛,在韓國本土銷量就佔有超過100萬,其他700萬輛是分佈在全球200多個國家,就南陽實業我們這邊的認知,特別在歐洲這幾年賣得特別好,在德國又很棒,如果車子能夠讓歐洲、甚至是德國買單,這就證明產品力已經獲得認可。

我們內部也有觀察過為什麼 Hyundai 能夠有突飛猛進的進步,從最早與英國福特合作,然後後面跟日本Mitsubishi合作,這樣子談已經是談幾十年前的事情,如果想要蛻變成世界一流車廠,Hyundai 也開始從世界汽車產業重鎮德國開始挖角,從進入德國法蘭克福設立總部、挖角 Peter Schreyer、挖角 BMW M Performance 工程師到 Bentley 設計師也好,戰略意義就是要進入最強的地方,然後把最強的人放進來,目的就要變成全球最強的一個汽車廠牌。

Hyundai 德國法蘭克福設計研發中心

而成果也是我們現在看到像是全新的設計方針Fluidic Sculpture流體雕塑,到現在講Modern Premium,以及未來發展重點像是 N-Performance 與 Genesis高端品牌,對銷量來說已經不是 Hyundai 所要注重的地方,背後更是要有更大的企圖心與無限的想像力,就像是 ioniq 這款Plug-In Hybrid、油電車與電動車三種不同模式合一的車款就是例證。

另外就是 Hyundai Motor Studio 的成立,之前我曾經前往韓國首爾進行拜訪行程,期間我特別參觀Hyundai原廠建立的 Hyundai Motor Studio 品牌形象館,我認為他已經跳脫跟別人競爭品牌價值的框架,所以他進入到他的一樓你會發現主要是非汽車相關展覽為主,有可能是表演活動,也有可能是藝術展覽;二樓則是汽車圖書館,當中包含世界各地不同的汽車書籍,三樓則是兒童安全館,等到真正實體的汽車已經是四五樓的事了。

所以我從這樣大的戰略面來看,未來 Hyundai 他一定會變成一個不是汽車的強權而已,他應該是變成世界像我們現在看最強的Apple、Google 這種成功的品牌。如果我們現在可以講世界的南陽我們當然要講,但我們還不夠格, 所以我們講世界的現代,先做全新改變的南陽,再去追世界的現代。

 

7car<小七車觀點> : 在品牌經營上南陽將怎麼做來符合品牌發展趨勢同時與國際接軌?

魏總經理 :  如果談全新南陽,其實我們是在做品牌改造的工程,南陽與裕隆、順益這些老企業一樣都已經邁入50年的行列,對一間企業來說這是非常有歷史的,所以除了有社會責任以外,還必須要有個未來性,而南陽在台灣汽車總代理來說也算是數一數二的,所以全新的南陽要趕快追上世界的現代,這是一種責任,也是這個產業在這個國度裡面應該做的事情。

 

7car<小七車觀點> : 在2014 年南陽高層人事調整後,魏總經理肩負重任,對於企業發展方向有何想法

魏總經理 :  由於南陽不僅員工多,還有許多歷史包袱,當這些事情堆疊在一起的時候我們就必須要有一些步驟跟方法,讓已經有年紀的南陽,重新再恢復榮耀。所以我們就做了幾個簡單的面向,所以我們的品牌定位就如同 Modern Premium 一樣「時尚、專業、價值」,講簡單就是我們提供時尚先進的商品,透過我們專業的服務,讓顧客感受到我們的價值,這是我們想要推進的步驟,叫時尚專業價值。

 

7car<小七車觀點> : 全新的南陽將從哪些面向著手進

魏總經理 :  全新的南陽該來做呢? 從各個面向,從整個面向來看,如果我們在這個品牌形象館是其中我們要推進的一件事情,所以我們有四個面向,一個叫做先進科技,第二個叫人文藝術,第三個叫生活樂趣,第四個叫社會貢獻。這四個面向來推進品牌工程的改造,是這樣的意思。舉一個例子來講先進科技,汽車本身來講當然是我們的先進科技,然後我們這引擎也算先進科技,人文藝術包括 Hyundai Motor Studio 品牌形象館當中的汽車圖書館,以及藝術展覽;那生活樂趣就會像我們針對 Santa fe 或是 Tucson 車主舉辦的全國露營大會,我們每年會辦一次,而且非常受歡迎。最後社會貢獻部分像是Hyundai近幾年積極透過韓國Poli系列卡通,向下紮根推廣兒童安全宣導,還有講更簡單一點的,如果能夠讓員工自信快樂工作,這也是社會貢獻的一種。

所以當這四個面向,我們如何讓員工、如何讓我們的消費者有這樣的感受,就是我們現在的做的事情。包括Hyundai Motor Studio 品牌形象館、包括倚重Hyundai原廠的全球化資源所導入的 GDSI展示中心 (global dealership space identity) 的導入,這個全新的展示中心將依循原廠對於全球化新世代據點的規範,在「專業、時尚與價值」的核心價值下於銷售展示中心、維修服務與客戶休息環境,甚至員工全新形象制服、辦公與休閒空間等,進行全面的改造。

那我更想講的是, GDSI展示中心也針對顧客看不到的地方進行了改進,比方說我一直認為要讓顧客滿意要先讓員工滿意,像是銷售人員與維修人員等,所以全新的GDSI 在吃飯休息的地方都有顯著的改進,讓員工中午有個地方可以好好吃飯休息,或者是維修人員能夠有地方盥洗。

那其他當然還有很多,譬如說我們講說社會貢獻,員工自信快樂的工作這是一個很重要的事情,南陽裡面成員最多是業務人員,通常業務人員為了業績,可能到最後把錢拿出去,薪水都沒有了顧客還不買單,就會覺得這個工作沒有價值。所以我回來有觀察到,如果你公司制度只是為了公司,那勢必面臨極大的營運阻力,只考量到公司本身而忽略了人的經營,那我相信在業界之中無論是誰,一年走掉一大半的人將是可預期的。

 

7car<小七車觀點> : 全新的南陽在生產線管理以及品質監控有哪些目標和做法

魏總經理 : 我們在新竹三陽工廠內除了接受Hyundai原廠的技術指導與管理評鑑外,也持續進行產線提升,導入5S管理模式半自動化流程生產的產線在2015年中也耗資投資金額近1億元換新全新烤漆設備。而在南陽服務體系,也著手佈建區域大型鈑噴中心,並採用降低VOC揮發性有機化學物質的環保水性塗料。

另外因應全新世代的 Hyundai 車型進駐,同時即將在今年陸續完工的 GDSI展示中心 (global dealership space identity) 導入,我們也同步引進 GDS Mobile 診斷設備,以及藉由全面升級過的台北、新北、桃園、新竹、台中、新營、台南、高雄等地的交車中心,來重新規劃PDI區 (清洗、檢查、整配)、交車區、客休商談區等,並藉由 4次PDI 完整詳細的檢查,確保每輛新車在交付給消費者的時候,車輛都維持在最佳狀況。另外 We Care 服務標準流程的導入也是提升車輛品質的作法。

去年這個環境對我們來講很不利,日元的匯率便宜很多,為了迎戰日系車廠我們也吃了很多虧,後來覺得既然要賣那麼少,不用那麼沒尊嚴,所以南陽徹徹底底做公開透明這個制度。原點是希望業務有一個好的、能夠讓他長期工作的環境,藉此得到顧客的信賴,至少你的收入不是虛的,你要賺多少錢你就認真去做,跟顧客之間不要有欺騙的行為,所以我們講訂價合理、優惠透明,目的就是要取得顧客信賴,讓業務能夠長期經營他的顧客。雖然因為我們銷售量不高,但是我們很堅定的來做這件事。

現在同一個時間你到全國哪一個Hyundai 展示中心買,他優惠的條件是一樣的,這就是公開透明,如此一來因為業務人員不用再殺得刀刀見骨頭,所以離職率大幅的下降,因為業務看得到他的未來,收入也會穩定。我相信業務只要跟顧客的交易品質不斷的改善的時候,藉由商品規劃、價格合理,我相信顧客慢慢會接受,那銷售量好就只是一個後面的結果,再加上我們特別剛好這次Tucson的發表,它的商品力實在是非常強,所以顧客接受的程度非常高。

 

7car<小七車觀點> : 全新的南陽在市場策略方面有哪些規劃

魏總經理 : 南陽實業除了以「全新的南陽」打造品牌價值提升來迎合「世界的現代」這個概念以外,我們設下 2017年要進入國產前5大車廠之林,2018年包含 Hyundai 國產與進口車系,要達到總市場前5大,而2016年至2018年,也會以每年導入 1款國產新車來提供消費者最新的產品,目前最近的新產品便是全新的 Elantra,將會在明年導入國產。在乘用車市場以外,另行擴大引進 Hyundai 商用車產品,除了現有 Grand Starex 與 Porter 等輕型商用車市場以外,將首度進軍重型商用車(3.5噸以上)領域,將 11 月底導入 6.5噸~7.8噸的 Mighty 與 3.5 噸的 HD35 。

同時,為了展現深耕台灣商用車市場的決心, Hyundai 日前也展開商用車經銷商招募,將發表有別於 Hyundai 乘用車的全新商用車通路,立下成為國內商用車第 3 大品牌的目標。在先期導入的 6.5~7.8 噸及 3.5 噸卡車以外,如 County 與 Universe 等大型巴士亦將於 2018 年之後導入評估導入,至於高級商務車 H350 也有引進計畫,但詳細時程目前尚不明朗。

7car<小七車觀點> : 全新的服制以及形象標誌所要彰顯的是那些概念

魏總經理 : 回到我們剛剛講世界的現代、全新的南陽,我所談到的一些事情是消費者不容易察覺的地方,制服的發表也是我們全新南陽的一個重新的開端,他也是我們整個改變的其中一個項目,所以我們透過Tucson的發表也順便展現「全新的南陽」的開端。

當然除了制服的改變以外,包括接待流程、那些軟體、系統都改變了,最主要是望我們業務顧客接觸的時候,希望顧客能夠感受到我們全新的改變,制服便是一個顯而易店的識別,所以我們特地選了走德國風格、年輕窄版的新西裝系列。

簡單講,我們不是等著很強的商品上市,是做好準備迎接這台新商品,強勢的、世界級的商品、世界規格的商品上市,這樣才能夠發揮,連服裝、形象標誌都改變去迎接他。如果你不做一些改變,你只等一個商品,其實對公司長久的經營並沒有用。

 

7car<小七車觀點> : 全新的南陽在市場銷售以及顧客關係建立等面向有哪些方針

魏總經理 : 我剛剛談到訓練,我們的確陸陸續續不斷投入這方面的事情,譬如說以銷售人員來講,我們現在大概分成兩個部分一個叫做技術層面,就基本,你要很會介紹車子,他有標準的六方位,前後左右上下引擎蓋六個部位,引擎蓋打開要怎麼介紹、站在側面你從45度角開始講整個側面、後行李廂一打開你要開始怎麼講等都是專業。

而內部訓練上我們也有一套專業銷售技巧,叫做PSS,Professional Sales Skill,就是專業銷售技巧,核心就是跟顧客交談的品質要好,要能夠完全理解顧客的需求,然後滿足顧客的需求,標準大概要上兩天滿滿的課程,我們正在全面推進。

而在市場銷售上公司內部有很多小組,分公司所做的是執行面向的後會有哪些狀況,那各個通路公司他是執行的單位,而且是執行檢討的單位,大家站在一起,然後怎麼去看,最後是顧客,顧客的感覺是什麼,顧客覺得怎麼樣,透過市調、透過自己的觀察可以去了解到,很多很多的事情。

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